Για το βιβλίο
Είκοσι χρόνια πωλήσεων σε ένα βιβλίο. Ξεκινά από το τηλέφωνο, περνά από την προσφορά και τις αντιρρήσεις και καταλήγει στο site που πουλάει μόνο του. Είναι μεθοδολογία, όχι κίνητρο: κάθε κεφάλαιο κλείνει με μία ενέργεια που κάνεις την ίδια μέρα.
Για ποιον είναι
Για ελεύθερους επαγγελματίες, ιδρυτές και ομάδες πωλήσεων που έχουν leads αλλά όχι μέθοδο.
Τι περιέχει
- 01Το πρώτο λεπτό
- 02Η προσφορά πριν την παρουσίαση
- 03Αντιρρήσεις: τι λένε, τι εννοούν
- 04Το κλείσιμο χωρίς πίεση
- 05Από πωλητής σε σύστημα
- 06Το site ως πωλητής
Δείγματα κεφαλαίων
Κεφάλαιο 1 — Το πρώτο λεπτό
Στο πρώτο λεπτό δεν πουλάς, τοποθετείσαι. Ο πελάτης αποφασίζει αν αξίζεις τα επόμενα πέντε λεπτά του, και δεν το αποφασίζει από το προϊόν. Το αποφασίζει από τον ρυθμό σου.
Το 2005 μπήκα σε ένα sales floor με τριάντα τηλέφωνα και έμαθα ότι όποιος μιλάει γρήγορα χάνει και όποιος ρωτάει οδηγεί. Η ερώτηση είναι το πρώτο εργαλείο. Η παύση είναι το δεύτερο.
Κράτα το πρώτο λεπτό καθαρό: ποιος είσαι, γιατί καλείς, τι θέλεις από αυτόν. Τρεις προτάσεις και μετά σιωπή.
Κεφάλαιο 3 — Αντιρρήσεις
Όταν ο πελάτης λέει ότι είναι ακριβό, σπάνια εννοεί ακριβό. Εννοεί ότι δεν βλέπει τι παίρνει. Η τιμή είναι το σύμπτωμα, η αξία είναι η διάγνωση.
Μην απαντάς σε αντίρρηση με έκπτωση. Απάντα με συγκεκριμένο αποτέλεσμα και χρονικό ορίζοντα. Αν δεν έχεις αποτέλεσμα να δείξεις, το πρόβλημα δεν είναι η αντίρρηση.
Κεφάλαιο 6 — Το site ως πωλητής
Ένα site δεν είναι φυλλάδιο. Είναι ο πωλητής που δουλεύει όταν εσύ κοιμάσαι, άρα χρειάζεται σειρά επιχειρημάτων, χειρισμό αντιρρήσεων και κλείσιμο.
Τα περισσότερα εταιρικά sites δεν κλείνουν ποτέ, γιατί δεν ζητούν τίποτα. Ζήτα. Μία ενέργεια ανά σελίδα.
Δωρεάν PDF
Πάρε το βιβλίο στο email σου.
Γράψε το email σου και το PDF έρχεται αμέσως στο inbox σου, ως συνημμένο και με σύνδεσμο λήψης.